Il marketing che serve
storie dalla 3ª A
Durante la pausa dopo mensa, in classe di mia figlia che frequenta la terza elementare, è nato un “mercatino”.
Non uno qualsiasi: un mercatino di disegni e oggetti creativi.
La moneta di scambio?
Le punte dei pastelli colorati.
(Non chiedetemi il motivo per cui le punte dei pastelli siano così preziose, ancora non l’ho scoperto).
All’inizio O. , mia figlia, era un’acquirente.
Poi, qualche giorno fa, mi annuncia con grande serietà la decisione di aprire il suo “negozietto”.
Ed ecco la prima vera conversazione di marketing tra me e lei e che, però, interessa anche te.
O: “Mamma, guarda: è tutto pronto per domani.”
A: “Bene, O., ottimo lavoro! Dimmi: come potrai far sapere alle tue amiche che anche tu, da domani, sarai una venditrice?”
O: “Usiamo il banco di Sofia. Siamo tutte lì. Mi vedono.”
Problema di route to market e awareness: risolto in tre secondi.
A: “Ottimo. E, senti, come fai a convincere le tue compagne a comprare i tuoi disegni invece di quelli delle altre? Non vale dire che i tuoi sono più belli o che i loro sono più brutti, perché intanto dipende dai gusti e, poi, litigate.”
Silenzio.
O: “Beh… io personalizzo i disegni se me lo chiedono. E poi sono tutti a tema ‘Natale’.”
Nella mia testa: differenziazione dell’offerta e stagionalità: fatto✔️
A: “Chiaro, ma oltre al tema e alla personalizzazione… cosa hanno di diverso i tuoi disegni?” “Perché le tue amiche dovrebbero preferirli?”
Pausa lunga di riflessione.
O: “…Perché guadagno io!”
Capisco che sia stato assimilato il concetto di fatturato, ma non quello di valore per il cliente. Procedo con le domande nonostante lo sguardo truce di mia figlia.
A: “Sì O., ma il fatto che tu guadagni le punte dei pastelli interessa te, non loro. Secondo te, per loro, cosa può essere così importante da fargli scegliere i tuoi disegni?”
O: “Che sono molto particolareggiati… e che costano poco.”
🎉 Abbiamo un posizionamento!
La guerra di prezzo, la differenza tra fatturato e margine e tutto il resto glielo spiego più avanti. Magari verso la quinta elementare.
O: “Adesso però, mamma, vado a giocare.”
Alla fine di questa conversazione ho sorriso: il marketing potrebbe essere molto più spesso così. Onesto, semplice, che parte dalle basi e dal valore per chi compra, (e non da cosa postare sui social, true story).
Mi piacerebbe che in azienda, a tutti i livelli, fossero chiare le risposte a domande essenziali: perché qualcuno dovrebbe scegliere noi? Cosa ci rende diversi? Cosa conta davvero per il cliente?
Invece, ancora oggi, molte aziende parlano soprattutto di sé: di quanto sono brave, affidabili, “leader di mercato”. Molto meno di quello che il cliente si chiede davvero: perché dovrebbe interessarmi? Cosa ci guadagno? Come mi risolve un problema? (what’s in it for me?).
Spostare il focus dall’azienda al cliente non è ancora così scontato, in molte PMI.
Alla fine, il marketing funziona quando smetti di complicarlo e inizi a farti le domande giuste.
Buoni giorni🎄
Ci rileggiamo dall’altra parte delle feste.
Grazie di aver letto “Frazioni!
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